昨今のAIの急速な台頭によってファミレスの接客をロボットがやったり、メーカーのコールセンターへ電話しようとしても人手不足で繋がらず簡単な質問は『よくある質問（FQA）』や『チャットボット』で探すようになり人恋しくなるようなときもあります。コロナ以降の接客業からの労働人口流出が止まず、企業も求められる人材とコンピュータが代わりにやってくれる業務を区別化していき安定的な仕事をしていくには企業が求めるスキルを持ち合わせないといけません。
その中でセールスマンと言われる仕事はどんな業種においても存在しているのですが実際にそこの生き残り競争も激しくなっているのが事実です。
具体的にどのような人材がセールスマンとして生き残るのか掘り下げてみます。
目次
営業と販売は全く異なる別なもの
販売とは？
販売は製品やサービスを顧客に提供するプロセスを指します。販売の焦点は、製品の特徴や利点をアピールし、効果的なマーケティングとプロモーションを通じて、購買意欲を喚起することにあります。販売は、顧客の購買決定を促進する段階で重要な役割を果たします。
つまり既存の商品を人の手で世の中に広く知らせたり、詳しく説明して顧客の購買行動に移す手助けになるのが販売です。
販売はAIが人間からとって変わる
このような一連の動きは接客サービスも重要視されてきましたが、まさにこの分野にはAIと呼ばれる人工知能をもったコンピュータが進出してきています。ファミレスの配膳をロボットが実施するという事例はもちろん、ホテルのチェックインチェックアウトも全て人を介さずに宿泊のみを提供して顧客満足度を高めていくホテルが増えてきました。
品質を重視した一部の高級路線のみが販売を必要とされる時代
ホテルを例にあげましたが、全ての顧客がそのようなシステムを望んでいる訳ではありません。心に行き届いたサービスとおもてなしを求める層も存在します。そこへ特化しないと販売の生き残りは難しいかもしれません。
営業とは？
一方で営業は顧客との関係構築やニーズの把握を重視しながら、製品やサービスの提供を通じて収益を生み出す活動です。営業の役割は、顧客との信頼関係を築くことで、長期的な取引を促進し、顧客の満足度を向上させることにあります。営業担当者は顧客のニーズを理解し、適切なソリューションを提案する能力が求められます。
具体的には以下のような役割がどの業種においても共通して求められていくようになります。
１．深い洞察力による顧客中心のアプローチ
将来のビジネス環境では、製品やサービスだけでなく、顧客のニーズや課題に対するソリューションを提供することが重要です。ここで営業の役割は顕著です。顧客との対話を通じて、深い洞察を得てカスタマイズされた提案を行い、顧客の信頼を築くことが求められます。これによって、競争優位性を獲得し、長期的なビジネス関係を構築することが可能です。
２．ソリューション営業
高度な専門知識や技術が必要な製品やサービスの場合、顧客は信頼できる情報源として営業担当者を求める傾向があります。営業担当者は、製品の技術的な側面や利点を理解し、顧客にわかりやすく説明する役割を果たします。特にB2B市場では、顧客の要求を理解し、適切なソリューションを提案するスキルが重要です。
３．本当の意味での顧客との絆～信頼関係
営業担当者は、顧客との関係を築くだけでなく、長期的な関係を維持することも担当します。信頼と信用はビジネスにおいて重要な要素であり、これを築くのは時間と努力がかかります。顧客のニーズや変化に適応するために、継続的なコミュニケーションやフォローアップが必要です。
４．データベースの活用
近年のデジタル革命により、テクノロジーは営業活動にも大きな影響を与えています。AIやビッグデータ解析を活用して、顧客の行動パターンや傾向を把握し、より的確なアプローチを取ることが可能です。これによって、営業担当者はより戦略的かつ効率的な活動を展開できます。
５．顧客への最大の相談相手
近年では、営業担当者が単なる商品やサービスの提供者としてではなく、顧客のビジネス全体に対するコンサルティング的なアプローチを取ることが重要視されています。顧客のビジネス課題を理解し、その課題に対する包括的な解決策を提供することで、営業担当者の価値が高まります。
販売の衰退と営業の将来性について
近年、デジタルテクノロジーの進化により、インターネット上でのオンライン販売が急速に広まりました。この影響から、一部の人々は販売の従来の方法が衰退するのではないかと危惧しています。しかしながら、販売の衰退が全ての業種に当てはまるわけではありません。
一方で、営業は依然として重要な役割を果たし続けるでしょう。なぜなら、営業は単なる製品やサービスの提供以上の価値を顧客に提供するからです。顧客のニーズや課題を理解し、カスタマイズされたソリューションを提案することで、長期的な信頼関係を築くことが可能です。特に高額かつ複雑な商品やサービスの場合、顧客は専門知識を持つ営業担当者との対話を重視することが多いです。
将来的には、AIや自動化がますます進化する一方で、人間の営業担当者の役割も変化していくかもしれません。これによって、営業担当者はより戦略的なアプローチや顧客との深い関係構築に集中することができるでしょう。
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